Aufmerksamkeit
Aus WIGBIT
Michael Vlastos (Kommunikations-Experte) beschreibt im folgenden Audio-Beitrag eine der Hauptursachen, warum Menschen "Noch-Nicht-Mitglieder" sind und leitet zu den Kenntnissen über Kundengespräch und Vertriebsstrukturen über:zum Audiobeitrag Kommunikationsprozess (02:44 Min, 6.28 MB)
Wenn wir nicht wahrgenommen werden, können wir keine Beziehung aufbauen.
Die Aufmerksamkeit zu gewinnen ist der erste große Schritt, damit es überhaupt zu einem „Beziehungsaufbau“ kommen kann:
Wie erlangen wir die Aufmerksamkeit unseres Gegenübers?
Ein wichtiges Ziel des ersten Kontakts ist es, den Wunsch nach einem weiteren Treffen herzustellen. Regelmäßige Treffen sind der Schlüssel zu einem schrittweisen Kennenlernen und zum Aufbau von Beziehung und Vertrauen.
Damit es nun zum zweiten Treffen – und in der Folge zu weiteren Treffen kommt, soll eine auf Vertrauen basierende Beziehung aufgebaut werden.
Die weiteren Schritte sind:
- Wir vereinbaren ein zweites Treffen.
- Wir treffen uns regelmäßig.
- Wir lernen systematisch die Vorlieben des Partners oder der Partnerin kennen.
- Wir nutzen unser Wissen, um persönliche Botschaften zu senden.
Wenn wir diese Schritte gemacht haben, dann machen wir unserem/unserer PartnerIn zum richtigen Zeitpunkt das entscheidende Angebot.
Wir kommen zur Lösung und zum Abschluss.
Unser ursprüngliches Werbemodell hat also eine Ergänzung erfahren: Unabdingbare Voraussetzung für den „Aufbau einer Beziehung“ und elementarer Bestandteil der „Beziehung“ ist es, wahrgenommen zu werden. Die „Aufmerksamkeit“ soll gewonnen werden.
Der erste und größte Teil des Werbemodells, er entspricht mindestens ca. 45 Prozent des gesamten Werbevorgangs, ist dem „Beziehungsaufbau“, der „Vertrauensbildung“, gewidmet. Die Beziehung zum/zur GesprächspartnerIn spielt eine erhebliche Rolle beim Verkaufen nach privatwirtschaftlich- wettbewerbsorientierten Muster, bei Verhandlungen und vor allem beim Werben. Aber auch in allen anderen Kommunikationsprozessen des Betriebsrats.
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