Metaprogramme
Aus WIGBIT
Du erzählst eine Geschichte ... Eine Zuhörerin hängt wie gebannt an deinen Lippen, ein anderer Zuhörer schaut gelangweilt aus dem Fenster. Warum kommt es zu so unterschiedlichen Reaktionen?
Wenn wir jemanden auf die "richtige" Art und Weise ansprechen, so folgt er/sie uns und versteht uns gerne. Sprechen wir jemanden "falsch" an, erreichen wir nichts. Wenn das, was wir sagen, intellektuell oder emotional nicht verstanden wird, ist es wirkungslos.
Achtung:
Unsere beste Idee, unsere schärfste Forderung, die effizienteste Maßnahme bleibt ohne Wirkung, wenn sie nicht verstanden wird. Der Ton macht die Musik.
Wie aber trifft man den richtigen Ton?
Die Lösung: über Metaprogramme. Metaprogramme sind die Software unseres Gehirns. Unser Gehirn verarbeitet Informationen ähnlich wie ein Computer. Unmengen von Informationen werden täglich aufgenommen und verarbeitet. Unser Gehirn ordnet sie so an, dass es für uns einen Sinn ergibt. Aber auch der beste PC kann nicht arbeiten, wenn er kein Programm hat, das die Struktur für die Lösung einer Aufgabe vorgibt.
"Hin-zu"- und "Weg-von"-Typen
Es geht bei diesem Programm um die Form der Motivation, die uns zu bestimmten Handlungen bewegt. All unser Verhalten zielt darauf ab, erfolgreich zu sein und Schmerz zu vermeiden. Ein "Hin-zu"-Typ macht etwas gern und verbessert dabei auch noch seine/ihre Situation. Der/die andere führt dieselbe Handlung aus, aber nicht aus Vergnügen, sondern weil er oder sie sich Unangenehmes ersparen will – hierbei handelt es sich um einen "Weg-von"-Typ.
Hier findest du ein =>> Beispiel für "Hin-zu" und "Weg-von" …
Du merkst: "Hin-zu"-Menschen sagen, was sie wollen, während "Weg-von"-Menschen sagen, was sie nicht wollen. Achte genau auf diesen Unterschied und du wirst erfahren, mit welcher Art von Metaprogramm du zu tun hast.
Tipp:
Wenn du zu einem "Hin-zu"-Menschen sprichst, dann erwähne Wörter wie Chancen, Vorteile, Strategien etc. Wenn du zu einem "Weg-von"-Menschen sprichst, rede am Besten von Gefahren, Risiken und schwierigen Situationen, um ihn/sie zu motivieren.
Es muss nicht unbedingt besser sein, "hin-zu"-orientiert zu sein. Wichtig ist vor allem, ob jemand mit dem, was er/sie tut und mit seiner/ihrer Orientierung auch das erreicht, was er/sie will! Wenn nicht, dann muss das Metaprogramm geändert werden.
Innerer und äußerer Bezugsrahmen
Manche Menschen benötigen äußere Bestätigung, um sich ihrer Sache sicher zu sein, z.B. einen langen Applaus oder die Anerkennung und den Respekt der KollegInnen und Vorgesetzten. Durch die Zustimmung wissen sie, dass sie gute Arbeit geleistet haben. Diese Menschen sind an einem äußeren Bezugsrahmen orientiert.
Für andere kommt der Beweis von innen. Sie fühlen es einfach, wenn sie etwas gut gemacht haben. Wenn diese Menschen von außen weniger Anerkennung bekommen, aber selber das Gefühl haben, dass sie gut waren, dann vertrauen sie eher ihrer eigenen Einschätzung, als der der anderen. Diese Menschen sind auch nicht leicht von außen zu beeinflussen.
Tipp:
Wenn du jemanden überzeugen möchtest, hat es sich als wirksam erwiesen, beide Bezugsrahmen anzusprechen: Erwähne die äußeren Meinungen zum Thema – zum Beispiel Fachmeinungen – und erinnere die Person an eigene Erlebnisse. Weise zum Beispiel darauf hin, wie gut dem/der KollegIn doch das Seminar das letzte Mal gefallen hat.
Als Person, die in der Öffentlichkeit steht (PolitikerIn, BetriebsrätIn usw.), solltest du beide Bezugsrahmen gut ausgeprägt haben. Ein starker innerer Bezugsrahmen ermöglicht dir, nach deiner eigenen inneren Überzeugung und Ideologie zu handeln. Allerdings musst du ebenso in der Lage sein, Informationen und Kritik von außen aufzunehmen und zu verarbeiten.
Wahrnehmung von Ähnlichkeiten bzw. Unterschieden
Dieses Metaprogramm legt fest, wie du Informationen auswählst und zum Beispiel etwas verstehst oder lernst. Manche Menschen suchen nach Gemeinsamkeiten und nach Übereinstimmungen. Sie sehen sich die Dinge an und bemerken, was sie gemeinsam haben. Man nennt solche Menschen MatcherIn.
Andere Menschen stellen Gemeinsamkeiten, aber auch Abweichungen fest.
Eine Dritte Gruppe von Menschen sucht vor allem nach Unterschieden zwischen den Dingen. Diese Menschen nennt man MismatcherInnen.
Tipp:
Bei jeder Aktion benötigt man MismatcherInnen, die Dinge sehen, für die MatcherInnen in ihrer Begeisterung blind sind.
Daher sind MismatcherInnen wertvolle PartnerInnen in einem Projekt. Setzt man sie zum richtigen Zeitpunkt im Planungsprozess ein und achtet darauf, dass sie nicht nur an Details herumhacken, sind sie ein Gewinn für das Team. MismatcherInnen können unter Umständen eine Idee, ein Projekt oder eine Aktion retten. Zu viel Mismatching in einem Projekt kann aber auch das Ende einer Idee bedeuten.
Wahrnehmung von Notwendigkeiten bzw. Möglichkeiten
Manche Menschen werden vor allem durch die Notwendigkeit motiviert, und nicht durch das, was sie wollen. Das heißt, sie tun etwas, weil sie es tun müssen. Jemand, der durch Notwendigkeiten motiviert wird, interessiert sich vor allem dafür, was bekannt und sicher ist.
Tipp:
Wenn du versuchen möchtest, eine/n solche/n KollegIn zu etwas zu motivieren, dann solltest du ihr/ihm immer darlegen, wieso zum Beispiel gerade dieses Seminar nützlich ist.
Andere halten immer wieder Ausschau nach neuen Möglichkeiten und sind nicht dadurch motiviert, was sie tun müssen, sondern was sie tun wollen. Sie suchen nach Möglichkeiten, Erfahrungen, neuen Wegen, neuen Ideen. Jemand, der durch Möglichkeiten motiviert ist, interessiert sich für das, was noch unbekannt ist. Er/sie will wissen, welche Entwicklungen sich noch ergeben könnten, welche Gelegenheiten noch wahrzunehmen sind.
Tipp:
Solltest du eine/n solche/n KollegIn zu etwas motivieren wollen, dann erkläre ihm/ihr, welche Möglichkeiten sich für ihn/sie dadurch ergeben und welche Chancen er/sie dadurch dazu gewinnt.
Wahrnehmung von Allgemeinem bzw. Spezifischem
Manchen Menschen, die gerne das große Ganze überblicken, fällt es leicht, sich mit großen Einheiten zu befassen. Diese Menschen denken global und generalisieren gerne. Manchmal lassen sie ganze Arbeitsschritte in ihren Erklärungen aus. Diese Menschen sehen das einheitliche Ganze, anstatt einer Reihe von abgestuften Schritten. Sie verwenden Ausdrücke wie: "Im Großen und Ganzen …", "Generell …"
Die spezifisch orientierten Menschen hingegen fühlen sich wohler mit kleinen Informationseinheiten. Es fällt ihnen leichter, mit aufeinander folgenden Einheiten klar zu kommen. Diese Menschen sprechen von Schritten und Reihenfolgen. Sie geben genaue Beschreibungen und sie tendieren dazu, zu spezifizieren und genaue Bezeichnungen zu verwenden. Wenn sie sprechen, benutzen sie Ausdrücke wie "Wichtige Schritte …", "Details", "Nuancen".
Die Informationseinheiten nennt man auch Chunks. Um dich Personen, die in kleinen Chunks denken, verständlich zu machen, musst du die Informationen in Details zergliedern (= chunking down). Für Personen, die große Einheiten bevorzugen, solltest du den Inhalt in großen Zusammenhängen darstellen (= chunking up). Das Chunking geht hier also in beide Richtungen.
Tipp:
Vor Unbekannten sollten wir in unsere Argumentation möglichst beide Zugänge einbauen, um beide Typen anzusprechen. Selbstverständlich ist auch hier eine zielgruppenspezifische Anpassung hilfreich. Je flexibler wir uns als RednerIn anpassen, umso bessere Erfolge werden wir haben.
Frage der Zeit (Vergangenheit, Gegenwart, Zukunft)
Bei diesem Metaprogramm unterscheiden wir drei Typen: Die einen denken und sprechen vorwiegend in der Vergangenheit, die anderen argumentieren und überlegen in der Gegenwart, während die Dritten ihre Argumentation zukunftsorientiert aufbauen.
Hier findest du =>>Beispiele für Reden in den drei Zeitebenen …
Die meisten Menschen sind unterschiedlich orientiert und es kommt stark auf die Situation an. In Augenblicken, wo Menschen gerade nach vorne blicken und die Zukunft eine große Rolle spielt, ist es nicht sinnvoll, zu ihnen über die Vergangenheit zu sprechen.
Überlege deshalb immer:
- Zu wem spreche ich und in welcher Situation (Zielgruppe)?
- Worüber spreche ich (Thema)?
… und wähle erst dann die Zeitform.
Tipp:
Versuche in deiner Argumentation grundsätzlich eine Mischform der Zeit zu etablieren. Und noch einmal: Du solltest versuchen, dich wirklich auf die Zielgruppe einzustellen und zu überlegen, welche Zeitform angebracht ist.
Anwendung von Metaprogrammen
Metaprogramme kannst du auf zwei verschieden Arten nutzen: Einmal als Möglichkeit, um die Kommunikation mit anderen zu erleichtern und zu steuern. So wie du es gewohnt bist, auf die Körpersprache eines Menschen zu achten, um zusätzliche Informationen zu erhalten, kannst du seine/ihre Metaprogramme beobachten, die uns ebenso viel Auskunft darüber geben, was ihn/sie motiviert bzw. abschreckt.
Zum anderen kannst du das Wissen über die Metaprogramme zu deiner eigenen Veränderung nutzen. Wenn du dazu neigst, dich nach irgendeinem Muster zu richten, das gegen dich arbeitet, dann brauchst du es nur zu verändern.
Merke dir …
Jeder Mensch denkt auf seine/ihre eigene Art und nicht auf die deine! Wenn du wirklich auf andere eingehen willst, musst du Muster verwenden, die zum Weltmodell der/des GesprächspartnerIn gehören. Erfolgreiche KommunikatorInnen verwenden Muster, die der wahrgenommenen Realität ihrer KommunikationspartnerInnen entsprechen.
Achtung:
Metaprogramme sind Orientierungshilfen und beanspruchen keine allgemeine Gültigkeit. Menschen können zu Metaprogrammtypen tendieren, in gewissen Situationen aber dennoch nicht "programmmäßig" reagieren. (Beispiel: Ein "Weg-von"-Typ wird manchmal auch "Hin-zu"-Entscheidungen treffen.)
Sprachmodelle
Missverständnisse treten häufig deshalb auf, weil dieselben Worte nicht für alle Menschen dasselbe bedeuten. Wenn du das nicht glaubst, frage fünf Kollegen und Kolleginnen, was die Worte Freiheit, Gerechtigkeit, Gleichheit oder Solidarität bedeuten. Du wirst feststellen: Menschen sprechen oft von denselben Dingen, aber sie verstehen darunter völlig Verschiedenes.
Das Metamodell ermöglicht dir, gezielt Fragen zu stellen, um herauszufinden, was bestimmte Worte für bestimmte Personen bedeuten. Dadurch kannst du Informationen erhalten, die anderen häufig verborgen bleiben.
Im Gegensatz dazu befasst sich das Miltonmodell mit einer Sprachform, die inhaltlich möglichst vage, kunstvoll und ungenau ist. In sprachlicher Hinsicht also genau das Gegenteil des Metamodells. Jene Sprachmuster, die im Metamodell hinterfragt werden, werden im Miltonmodell bewusst angewendet
Metamodell
Du weißt bereits, dass jeder Mensch seine/ihre eigene Vorstellung von der Wirklichkeit hat, also seine/ihre eigene Landkarte. Diese Landkarte unterscheidet sich sowohl von den Landkarten anderer Menschen, als auch von der Wirklichkeit an sich. Es ist eben unsere persönliche Vorstellung von der Wirklichkeit.
Der Grund, warum wir so verschiedene Bilder von der Welt in unserer Köpfen haben, besteht darin, dass wir die Welt durch eine Reihe von Filtern wahrnehmen. Die Bewältigung der ungeheuren Informationsflut, die täglich auf uns einstürmt, wird erst durch diese Filter möglich. Im NLP unterscheiden wir drei Typen von sprachlichen Filtern, die wir Tilgung, Generalisierung und Verzerrung nennen.
Der Filter Tilgung
Täglich stürzen Flutwellen von Informationen auf uns ein. Diese gewaltige Menge an Eindrücken würde uns überlasten. Deshalb haben wir die Fähigkeit, so manches einfach zu ignorieren und nicht hinzuhören, -sehen oder -fühlen. Wir richten unsere ganze Aufmerksamkeit nur auf eine bestimmte Information und blenden alles andere aus.
Und so hinterfragst du Tilgungen:
=>> Vage Aussagen
Der Filter Generalisierung
Generalisierungen entstehen, indem wir Informationen verallgemeinern. Ohne Generalisieren kein Lernen. Wir übertragen bestimmte Erfahrungen auf ähnliche Situationen und können so bestehen. Andernfalls könnten wir nur bei uns zu Hause das Licht aufdrehen und sonst nirgends.
Generalisierungen schränken aber auch ein: Eine schlechte Erfahrung - und schon haben wir eine Lebensweisheit gefunden: Alle Hunde wollen mich beißen! Generalisierungen drücken sich in den Formulierungen "alle", "nie", "keine/r", "jede/r" oder "immer" aus.
Aber auch positive Generalisierungen können – wie im diesen Film – schmerzhafte Folgen haben …
--> Verlinkung Grafik und Video
Und so hinterfragst du
=>> allgemeine Generalisierungen und
=>> angebliche Sachzwänge:
Der Filter Verzerrung
Verzerrungen bestehen darin, dass wir Erfahrungen und Informationen interpretieren. Verzerrungen sind für uns wichtig, weil wir damit Ursache und Wirkung verknüpfen.
Wenn wir mit dem Auto zu schnell unterwegs sind und von einer Streife aufgehalten werden, gehen wir automatisch davon aus: Ich bin zu schnell gefahren – das wird teuer! Es stellt sich aber möglicherweise heraus, dass wir aufgehalten wurden, weil ein entlaufenes Pferd die Landstraße blockiert. Das ist ein klassisches Beispiel für eine Verzerrung im NLP.
Verzerrungen helfen uns also beim Verarbeiten von Erfahrungen, um beispielsweise einen Fehler nicht zweimal zu begehen. Andererseits können sie uns aber einschränken: Wenn ich den Namen X schon höre, läuten bei mir alle Alarmglocken. NLP hat das Ziel, unsere Möglichkeiten zu erweitern, indem wir einschränkende Einstellungen hinterfragen.
Und so hinterfragst du Verzerrungen beim
=>> Ursache-Wirkung-Zusammenhang,
=>> scheinbaren Gedankenlesen sowie
=>> Urteilen und Vorurteilen
Alles hinterfragen
Wie wir wissen, spiegelt sich in der Sprache wider,
- wie wir die Welt wahrnehmen und
- wie wir die gewonnenen Informationen verarbeiten.
Gute KommunikatorInnen versuchen daher, die Landkarten anderer zu verstehen. Mit den systematischen Fragetechniken des Metamodells wird die – absichtlich oder unabsichtlich – reduzierte Sichtweise der GesprächspartnerInnen hinterfragt. Das trägt dazu bei,
- die Wahrnehmungsweise anderer zu verstehen,
- versteckte Absichten anderer zu ergründen,
- oberflächliche Sichtweisen aufzubrechen,
- Einschränkungen, aber auch bislang ungeahnte Möglichkeiten darzulegen,
- das Gespräch gezielt zu führen.
Achtung:
Zu viel Metamodell kann dein Gegenüber ganz schön nerven. Hüte dich vor dem Metamonster!
Verhandeln mit dem Metamodell
In Verhandlungsgesprächen kann die Fragetechnik des Metamodells in Richtung Kampfrhetorik führen. Du musst selbst entscheiden, wie weit du mit deinen Fragen bohrend wirst. Jedenfalls musst du damit rechnen, deinem Gegenüber dadurch auf die Nerven zu gehen. Wichtig ist:
- Klarheit über das Ziel gewinnen.
- Tilgungen, Generalisierungen, Verzerrungen genau wahrnehmen.
- Hinterfrage nur jene Landkarten, die dich im Hinblick auf dein Ziel behindern.
- Frage so, dass Wege zu deinem Ziel eröffnet werden.
Beraten mit dem Metamodell
Zuhören und Hinterfragen ist in Beratungen wichtig. Beanspruche selbst nicht mehr als 30% der Redezeit.
- Breche Tilgungen: Oft stellen sich Probleme als relativ leicht lösbare Anliegen heraus.
- Hinterfrage Generalisierungen. Verallgemeinerungen verbauen neue Lösungswege.
- Achte auf scheinbare Ursache-Wirkung-Beziehungen und Vorurteile.
- Führe die Ratsuchenden durch Fragen dazu, die Dinge auf den Punkt zu bringen.
Du wirst merken, welche Kraft in den Sprachmustern und Fragen des Metamodells liegt. Du kannst damit Bedeutungen klären, anderen Menschen Alternativen aufzeigen und Gespräche wirkungsvoll und gezielt steuern.
Achtung:
Gehe dabei nur so weit, wie es dir selbst vertretbar scheint. Die Macht des Metamodells liegt in seiner Anwendung. Es liegt an dir, es einzusetzen.
Miltonmodell
Der erfolgreiche Hypnotherapeut Milton Erickson ist der Namensgeber für das von Bandler und Grinder beschriebene Miltonmodell. Das Miltonmodell benutzt vage und ungenaue Sprachmuster, um zu erreichen, dass möglichst alle ZuhörerInnen mit dem Gesagten etwas anfangen bzw. zustimmen können. Solche rhetorischen Mittel finden sich häufig in politischen Reden wieder.
Wenn du das Miltonmodell anwendest, ermöglicht dies deinen ZuhörerInnen, deinen Worten jene Bedeutung zu geben, die der jeweiligen Landkarte entsprechen. Durch die wenigen Festlegungen deiner Ausdrücke lässt du dem/der ZuhörerIn möglichst viele Alternativen der Interpretation.
Achtung:
Du bist gut beraten, auch auf die Grenzen des Anstands und der Seriosität zu achten. Gerade in der jüngeren österreichischen Geschichte gibt es genügend Beispiele von übertrainierten und populistischen PolitikerInnen, die nur noch inhaltsleere Phrasen dreschen.
Tilgung
Bei allgemeinen Tilgungen fehlen Informationen darüber, worauf sich eine Aussage bezieht. Dadurch werden die Zuhörer und Zuhörerinnen indirekt aufgefordert, unvollständige Angaben aus ihrer eigenen Wahrnehmung heraus zu ergänzen und eigene Erfahrungen in das Gehörte einfließen zu lassen.
Und so verwendst du
=>> allgemeine Tilgungen,
=>> Vergleiche ohne Bezug,
=>> Nominalisierungen oder
=>> ungenaue Zeitwörter
Tipp:
Am Beginn von Referaten, Reden und Vorträgen kann es sehr nützlich sein, ungenaue Formulierungen zu verwenden. Sprich z.B. ganz allgemein von verschieden TeilnehmerInnen, Bundesländern, Abteilungen etc., sodass sich jede/r angesprochen fühlen kann. Du kannst auch erwähnen, dass einige TeilnehmerInnen gestern, einige heute Morgen angereist sind. Wieder können sich alle angesprochen fühlen. Usw.
Generalisierung
Mit Generalisierungen kannst du die Vorstellung der ZuhörerInnen in eine bestimmte Richtung lenken. Dabei kommen einerseits Worte wie: "alle, jede/r, immer, nie" zum Einsatz, andererseits Wörter wie: "müssen, können, sollen". Sie suggerieren den Absolutheitsanspruch und wirken sehr stark vereinnahmend, ob wir das zulassen wollen oder nicht.
Und so verwendest du =>> Generalisierungen]
Achtung:
Gerade in jüngster Zeit haben sich solche Sprachmuster im politischen Jargon durchgesetzt und können, wenn sie zur Floskel werden, ganz schön nerven.
Verzerrung
So kannst du Verzerrungen anwenden:
- Ursache-Wirkung-Zusammenhang
- In einem Ursache-Wirkung-Zusammenhang werden in einer Aussage zwei Erfahrungen oder auch Ereignisse miteinander verknüpft. Dabei wird etwas, das tatsächlich passiert (ist), mit etwas, das erwünscht ist, verbunden. Dinge und Situationen, die sonst nichts miteinander zu tun haben, werden verbunden. Das geht so:
- In einem Ursache-Wirkung-Zusammenhang werden in einer Aussage zwei Erfahrungen oder auch Ereignisse miteinander verknüpft. Dabei wird etwas, das tatsächlich passiert (ist), mit etwas, das erwünscht ist, verbunden. Dinge und Situationen, die sonst nichts miteinander zu tun haben, werden verbunden. Das geht so:
- Zwischen einer offensichtlichen Tatsache (Teil 1) und einem gewünschten Verhalten (Teil 2) besteht eigentlich gar kein Zusammenhang. Durch die Aneinanderreihung soll das gewünschte Verhalten =>> beispielsweise so nahe gelegt werden.
- Zwischen einer offensichtlichen Tatsache (Teil 1) und einem gewünschten Verhalten (Teil 2) besteht eigentlich gar kein Zusammenhang. Durch die Aneinanderreihung soll das gewünschte Verhalten =>> beispielsweise so nahe gelegt werden.
- Gedankenlesen
- Wir tun so, als könnten wir die Gedanken unseres Gegenübers erraten. Um auf der sicheren Seite zu sein, verwenden wir die Möglichkeitsform und bleiben - =>> wie im Beispiel - sehr vage.
- Wir tun so, als könnten wir die Gedanken unseres Gegenübers erraten. Um auf der sicheren Seite zu sein, verwenden wir die Möglichkeitsform und bleiben - =>> wie im Beispiel - sehr vage.
- Eingebettete Befehle
- Kommandos kommen nicht gut an. Deshalb versuchen wir im Miltonmodell, das gewünschte Verhalten =>> auf andere Weise zu erreichen.
- Kommandos kommen nicht gut an. Deshalb versuchen wir im Miltonmodell, das gewünschte Verhalten =>> auf andere Weise zu erreichen.
- Negative Befehle …
- … sind besonders gefinkelt, weil scheinbar das =>> Gegenteil von dem verlangt wird, was tatsächlich ankommt.
Anwendung des Milton-Modells
Beginne mit einfachen Übungen:
- Versuche zunächst bei schriftlichen Texten einige der gelernten Sprachmuster zu erkennen und überprüfe deren Wirkung bei dir selbst.
- Versuche bei Ansprachen, Reden, Verhandlungen bzw. im Fernsehen darauf zu achten, welche Milton-Sprachmuster du erkennen kannst.
- Beginne nun, einzelne Sprachmuster, die dir besonders zusagen, in verschiedenen Situationen auszuprobieren.
- Insbesondere im privaten Bereich oder im KollegInnenkreis lässt sich sehr leicht die eine oder andere versteckte Botschaft oder ein eingebetteter Befehl einsetzen.
- Besonders eignen sich auch Situationen vor mehreren Personen, bei denen du das Wort ergreifst. Setze bewusst vage, ungenaue Aussagen ein, um möglichst alle Personen anzusprechen.
Achtung:
Zu viel Miltonsprache kann dein Gegenüber ganz schön nerven. Hüte dich vor dem Miltonmonster!
