Ziele bestimmen

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Ziele richtig formulieren

Ziele sollen so formuliert sein

  1. realistisch: Unrealistisch sind zum Beispiel Ziele, deren Erreichen von Faktoren abhängt, auf die man keinen unmittelbaren Einfluss hat. Wenn keine finanziellen Ressourcen, also kein Werbeetat, vorhanden ist, wird das Ziel, eine große und kostenspielige Werbeaktion zu starten, ziemlich unrealistisch sein.
  2. konkret: Je abstrakter ein Ziel formuliert wird, desto beliebter ist es. Auf die Zielformulierung „Ich will eine Besserung des Zustandes“ muss eine konkretere Zielbestimmung folgen: „Woran werden Sie merken, dass Ihr Zustand sich wirklich gebessert hat?“). Die Antwort auf diese Frage ist, das konkrete Ziel: “Erhöhung der Mitgliederdichte um 10%” oder: „Mit 30% der Belegschaft ein Werbegespräch führen“.
    Wenn wir also „KundInnengespräche“ planen, schreiben wir uns das Ziel des Gespräches auf: z.B. „ein zweiter Termin.“ Wir wollen aber ein möglichst konkretes Ziel. Ein konkretes Ziel lautet nicht: Einen zweiten Termin erreichen. Sondern: Der neue Termin wird in 14 Tagen sein. Dieses konkrete Ziel bestimmt die Art unserer Vorbereitung, es dient uns als Leitlinie für unser Werbegespräch, wie für die gesamte Werbeaktion. An diesem Ziel können wir später ablesen, wie erfolgreich alles war. Auch Vergleiche sollten in einer Zielformulierung vermieden werden. Also nicht: „Wir brauchen 10 Mitglieder mehr als 2006“, besser „Wir brauchen 40 neue Mitglieder“.
  3. positiv: Wenn wir beim Schilaufen auf steiler und vereister Piste das „Spontanziel“ formulieren: „Jetzt bloß nicht hinfallen!“, liegen wir garantiert einige Sekunden später auf der Nase. Unser Unbewusstes nimmt nur wahr „Hinfallen“, die Muskeln gehorchen dem Impuls, und schon ist es passiert. „Negationen können wir sinnesspezifisch nicht wahrnehmen oder (uns) vorstellen“.
    Das Gesprächsziel: "Den Kunden" oder "die Kundin“ überzeugen, der Gewerkschaft gegenüber nicht negativ gesinnt zu sein“, enthält die Wörter „nicht negativ“. Und die können suggestive Wirkung entfalten.

Teilziele

Es ist zweckmäßig, eine Reihe von Teilzielen zu formulieren. Solche Teilziele setzen wir uns z.B. immer dann, wenn es sich um einen sich über einen längeren Zeitraum erstreckenden Werbeprozess handelt. Teilziele kann man sich aber auch für das Werbegespräch setzen. Die Teilziele werden im Gespräch, oder im ganzen Werbeprozess nacheinander angesteuert. Wenn das erste Ziel erreicht ist, wird aus dem Verlauf heraus entschieden, ob das nächste bereits mit Aussicht auf Erfolg angestrebt werden kann. Oft ist es nötig, während einer Aktion die Ziele zu verändern oder neu zu definieren. Wenn es gut läuft, kann man Teilziele überspringen. Wenn es schwierig wird, muss man spontan neue einbauen. Solche eventuellen Änderungen lassen sich allerdings nur selten vorherbestimmen. Die Werbeaktion läuft ja nie in allen Einzelheiten so, wie man es sich vorgestellt hat.

In der Projektmanagementsprache würde Gesagtes so klingen: Ein Teilziel ist ein Meilenstein, ein Punkt, an dem eine bestimmte Etappe erreicht wurde. Ein Zwischenschritt, an dem man auch einen Ausblick in die Zukunft halten sollte. Meilensteine sind Kontrollpunkte, die dazu verwendet werden, den Fortschritt zu messen. Meilensteine markieren wichtige Ereignisse: Eine wichtige Aufgabe ist erledigt. Teilziele, Meilensteine sind eben Schlüsseletappen.

Meilensteine sind Maßstab für den Erfolg. Das sogenannte „Controlling“. Der erste Meilenstein im Werbeprozess ist zum Beispiel der Punkt, an dem die erste Schwerpunktaktion - wie die ersten 30 Werbegespräche – durchgeführt wurde.

Bei einer Werbeaktion ist es nützlich, Teilziele, zu bestimmen.


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